10 LAT FIRMY FRONIUS W POLSCE. ROZWÓJ, ROZWÓJ I JESZCZE RAZ ROZWÓJ [WYWIAD]

W tym roku Fronius obchodzi 10-lecie swojej działalności w Polsce. To czas, w którym firma rozrosła się niemal dziesięciokrotnie, cały czas wyznaczając trendy w branżach spawalnictwa, ładowania akumulatorów i fotowoltaiki.

Za kolejnych 10 lat będziemy żyli w zupełnie innej rzeczywistości, gdzie Fronius ma bardzo duży potencjał do dalszego rozwoju – dodaje Maciej Pliński, Dyrektor Solar Energy w Fronius Polska.

Serdecznie zapraszamy do lektury wyjątkowego wywiadu z Zarządem Fronius Polska na temat 10 lat rozwoju firmy Fronius Polska!

Fronius ma ponad 75-letnią tradycję i przedstawicielstwa w ponad 30 krajach. Dlaczego polski oddział powstał dopiero w 2011 roku,  a wybór lokalizacji padł na Gliwice?

Damian Kiersten, Prezes spółki Fronius Polska: – Myślę, że górę wzięła ostrożność. W Polsce było już wtedy czterech dystrybutorów, którzy zajmowali się weldingiem (spawalnictwem – przyp.). W głównej mierze skupiali się oni na branży automotive. Rodzime firmy miały jednak pewne braki. Od strony biznesowej wyglądało to całkiem dobrze, ale brakowało inwestowania w rozwój, w pozyskiwanie nowych klientów. I chyba to było powodem, aby stworzyć Fronius Polska.

Co było pierwsze: wspomniane zespoły techniczno-sprzedażowe (ang. VSP Team’y) czy ten budynek, w którym obecnie się znajdujemy?

Damian Kiersten: – To wszystko wydarzyło się równolegle. Zaczęliśmy od zatrudnienia dwóch inżynierów sprzedaży na Śląsku i chyba dlatego wybór lokalizacji padł na Gliwice. Braliśmy też pod uwagę lokalizację naszych klientów z branży automotive, bo ta była dla nas najważniejsza. Skupiała się ona wzdłuż autostrady A1 i A4, więc Gliwice, jako centrum przemysłowe, wydawały się najlepszą lokalizacją. Na początku dostaliśmy duży kredyt zaufania od centrali Fronius, która kupiła budynek w Polsce, podczas gdy standardową praktyką był wynajem. To był budynek produkcyjny dlatego też musieliśmy go zaadaptować na nowo. Nie było tych sal demonstracyjnych ani konferencyjnych, które teraz mamy. Żyliśmy w kurzu przez parę dobrych miesięcy.

Skupialiście się wyłączanie na branży automotive, czy wasze urządzenia były też używane w przemyśle stoczniowym, do spawania statków?

Damian Kiersten: – Przemysł stoczniowy był wtedy zdominowany przez lokalnych producentów. Fronius był rozpoznawalny praktycznie wyłącznie w autmotive.

To prawda, że 95 proc. samochodów jest spawanych naszymi urządzeniami?

Damian Kiersten: – Nie wiem czy 95 proc. ale można powiedzieć, że 60 proc. wszystkich stanowisk zrobotyzowanych na całym świece jest opartych na rozwiązaniach Fronius. To sporo biorąc pod uwagę, że kraje azjatyckie korzystają ze swoich rodzimych marek.

Wracając jednak do początków, kiedy nastąpiło oficjalne otwarcie polskiego oddziału Fronius?

Damian Kiersten: – Byłem pierwszą osobą zatrudnią w Fronius Polska. Swoją działalność rozpocząłem w lutym 2011 r. Wtedy rozpoczął się cały proces rekrutacji, rejestracji spółki itd. Od lutego do października pracowałem w Austrii. W Polsce firma oficjalnie wystartowała w styczniu 2012 r.

Ile osób pracowało na początku?

Damian Kiersten: – Były dwie osoby w logistyce, księgowa, osoba zajmująca się marketingiem, dwóch handlowców, jeden demonstrator, ja byłem ósmy.

Maciej Piliński, Dyrektor Solar Energy w Fronius Polska: – W tej chwili dobijamy do 70 osób.

Damian Kiersten: – A plany na ten rok to 80. Warto także dodać, że od zeszłego roku rozwijamy outsourcing z grupą informatyków. Użyczamy część naszego budynku grupie informatyków, która wykorzystuje naszą infrastrukturę, ale podlega bezpośrednio pod Fronius International.

Damian Kiersten: – To spory potencjał, jeśli chodzi o kadrę, biorąc pod uwagę fakt, że w Austrii jest niedobór osób z takim wykształceniem. Widzimy, że ten trend się rozwija i w tym roku poszerzamy tę grupę. Zaczynaliśmy od dwóch-trzech osób, teraz doszły dwie kolejne.

Maciej Piliński: – To ważna informacja, bo zabiegaliśmy mocno o to, żeby stworzyć w Polsce software center, jak ja to nazywam. Mamy kompetencje ponieważ w pobliżu znajduje się Politechnika Gliwicka, na wschód mamy uczelnie w Krakowie, na zachód – uczelnię we Wrocławiu, a na północy – politechnikę w Częstochowie. Mamy więc zaplecze, w którym możemy tych zdolnych ludzi zatrudniać.

Kiedy myśli Pan o początkach działalności firmy Fronius w Polsce to co, jako pierwsze przychodzi do głowy?

Damian Kiersten: – Siła naszego zespołu. Wszyscy Ci ludzie, którzy dołączyli do firmy na samym jej początku, są z nami do tej pory. Oczywiście jako zespół cały czas się rozrastamy i mimo, że staramy się utrzymać koleżeński a nie korporacyjny klimat, są obszary, w których ten bezpośredni kontakt zaczyna zanikać. Głownie dlatego że wiele spraw deleguje się innym pracownikom.

Dwie największe inwestycje polskiego działu Perfect Welding to Demo Room w Gliwicach i pierwszy robot.

Damian Kiersten: – Koncepcja budynku, w którym jesteśmy, od początku zakładała powstanie tzw. Demo Room. Produktów Fronius nie sprzedaje się z cennika. Najpierw prezentujemy nasze rozwiązania, zapraszamy na szkolenia, prezentujemy ich możliwości, badamy potrzeby klientów i staramy się na nie odpowiadać. Co więcej: oferujemy aplikacje na systemy zrobotyzowane, pokazujemy czy dany detal można spawać czy też nie. Temat kosztów pojawia się na samym końcu. To jest nasza koncepcja sprzedaży. I właśnie temu służy nasz Demo Room.

Do tej pory rozmawiamy o działach Perfect Welding i Perfect Charging, ale Fronius Polska to także Solar Energy.

Damian Kiersten: – My dość długo czekaliśmy na Solar Energy. Od początku wiedzieliśmy, że jest w tym spory potencjał, że Fronius w innych krajach odnosi na tym polu sukcesy. Wydawało się więc czymś naturalnym, że te sukcesy powinien odnosić również w Polsce. Tymczasem okazało się, że nasz rynek totalnie nie był przygotowany na tę jednostkę biznesową. Niektórzy, owszem, mocno wierzyli w ten biznes. I te firmy nadal są na rynku, co więcej, bardzo mocno się rozwinęły.

Maciej Piliński: – Ale wielu już na rynku nie ma.

I w końcu przyszedł taki moment pojawiła się potrzeba zatrudnienia managera/dyrektora Solar Energy w Polsce.

Damian Kiersten: – Wówczas był to technical advisor ponieważ na początku nie było z tego żadnego biznesu. Wiedzieliśmy jednak, że to się zmieni i chcieliśmy być przygotowani na moment, w którym ta sprzedaż się rozpocznie.

Maciej Piliński: – Zaczęliśmy od szkoleń. Wykorzystaliśmy do tego nasz budynek. To był grudzień 2014 r. Przyjechał wtedy Josef Fischer z Austrii.

Damian Kiersten: – To pokazuje nasz model działania biznesowego – chcieliśmy edukować instalatorów, bo uważaliśmy, że jeżeli stworzymy grono instalatorów autoryzowanych, do tego zapewnimy im pewien poziom obsługi technicznej, to ten biznes sam będzie się kręcił. Na początku wyszliśmy z założenia, że musimy dostarczyć ludziom wiedzę, musimy ich przeszkolić, dać im odpowiednie zaplecze techniczne i to chyba było platformą naszego przyszłego sukcesu.

Maciej Piliński: – Myślę, że to były bardzo solidne podwaliny. Pamiętam jedno z pierwszych szkoleń, kiedy przyleciał do nas z Austrii Josef Fischer. Sala na dole wypełniła się po same brzegi. Zainwestowaliśmy w Demo Room. Na jednej ze ścian powiesiliśmy falowniki, aby goście mogli je sobie rozkręcać, zaglądać do środka. To, z perspektywy czasu, okazało się strzałem w dziesiątkę, bo faktycznie wszystko to, o czym mówiliśmy na szkoleniach,  zaczęli przenosić do swojego biznesu.

Damian Kiersten: – Był taki moment, że mieliśmy 250 autoryzowanych instalatorów.

Jaka była pierwsza realizacja Solar Energy?

Maciej Piliński: – To było jeszcze za czasów Fronius International. Pierwsze instalacje pojawiły się zatem dużo wcześniej, bo też instalatorzy byli już obecni na rynku. Pierwsza instalacja, którą pamiętam, z falownikami Symo (czyli generacji SnapINverter, którą z sukcesami sprzedajemy do tej pory) została wykonana w Olsztynie. To była prywatna inwestycja. W tamtym czasie niewiele osób, ze względów finansowych, mogło sobie pozwolić na tego typu zakup, bo to się finansowo po prostu nie spinało. Ale ten klient był mocno nastawiony na ekologię. Na swoim domu postanowił zamontować niedużą – bo ona miała chyba 5 kW albo i mniej – instalację. Tym, co nas wtedy wyróżniało – choć może zabrzmi to trywialnie – to, że mieliśmy polskie ulotki, a centrala firmy położyła także bardzo duży nacisk, żeby w nowych falownikach na wyświetlaczu od razu był nasz język. To też było bardzo doceniane przez instalatorów.

W 2016 r. nastąpiło oficjalne otwarcie jednostki Solar Energy w Polsce.

Maciej Piliński: – I wtedy też zaczęliśmy fakturować jako Fronius Polska, a nie Fronius International, bo do 1 stycznia 2016 r. faktury były wystawiane naszym polskim partnerom przez Fronius International.

Damian Kiersten: – Natomiast trzeba też otwarcie powiedzieć, że przez większość 2016 r. dalej się nic nie działo. Taki strzał z zamówieniami pojawił się dopiero w ostatnim kwartale tamtego roku.

Wtedy dział Solar Energy to była tylko jedna osoba?

Maciej Piliński: – Tak. Ja zajmowałem się sprzedażą, a potem zatrudniliśmy jeszcze osobę do kontroli całego działu, która była także wsparciem technicznym. Obecnie dział Solar Energy liczy aż 10 osób.

Natomiast w Perfect Welding’u macie Państwo kilka zespołów.

Damian Kiersten: – Tak, mamy zespoły w Gliwicach, Wrocławiu, Poznaniu, Szczecinie, Olsztynie i Gdańsku, gdzie od zeszłego roku mamy również budynek o powierzchni 400 m kw. Mamy tam centrum aplikacji – dwa stanowiska zrobotyzowane i automat do spawania obwodowego wzdłużnego z różnymi procesami. Tworzymy obecnie team w Kielcach, także trochę tych zespołów sprzedażowych jest. Do tego dochodzą jeszcze nasi partnerzy i dystrybutorzy.

Proszę powiedzieć coś więcej o drugiej siedzibie firmy Fronius, która powstała w Gdańsku.

Damian Kiersten: – To jest bardziej nasz oddział. Stwierdziliśmy, że mamy bardzo dużo klientów z sektora welding, którzy mają potrzebę uczestniczenia w pokazach systemów zrobotyzowanych, wystawiania próbki pod roboty. Zależało nam zatem aby nie jechali przez całą Polskę tylko, żeby całą opiekę mieli tu, na miejscu. Do podobnych wniosków doszliśmy także w kontekście Solar Energy, chcieliśmy organizować szkolenia nie tylko w Gliwicach, ale także w Gdańsku.

Maciej Piliński: – To jest właśnie charakterystyczne dla Fronius, że mogliśmy połączyć siły. Perfect Welding miał potrzebę posiadania budynku, ale również skorzystał na tym Solar Energy. Mamy tam swoją ścianę, możemy korzystać z tej samej sali konferencyjnej i możemy tam zapraszać naszych klientów.

Damian Kiersten: – Można powiedzieć, że to jest taka mniejsza kopia naszej siedziby w Gliwicach i dopełnienie weldingu, ponieważ tamten Demo Room też ma swoje ograniczenia powierzchniowe i potrzebowaliśmy dodatkowych metrów aby wstawić tam nasze nowe „zabawki”.

Fronius słynie z innowacyjnych produktów. Który z nich w ostatniej dekadzie cieszył się największym zainteresowaniem rynku i można go nazwać flagowym?

Damian Kiersten: – W welding’u na pewno jest to proces CMT (Cold Metal Transfer – przyp.), który jest innowacyjny i opatentowany przez Fronius. To unikatowe rozwiązanie, które służy do spawania materiałów o małej grubości, gdzie jakość spoiny wyróżnia się na tle konkurencji, oczywiście na plus. Jest to rozwiązanie bardzo powszechnie stosowane w robotyzacji. Ale to nie jedyny proces i patent, który mamy w swojej ofercie, bo tych jest dużo, dużo więcej. Jako firma wyznaczamy standardy w tej dziedzinie. Podobnie dzieje się w fotowoltaice, gdzie Fronius jest wiodącym producentem premium a konkurencja jedynie podąża naszym śladem.

Maciej Piliński: – W Solar Energy naszym wiodącym produktem jest rodzina falowników tzw. SnapINverter, która do dziś jest sprzedawana z sukcesem. Instalatorzy chwalą sobie łatwość montażu i możliwość serwisowania tych falowników. Można je bowiem otworzyć i wymienić jakiś pojedynczy element, a nie od razu cały falownik.

Z czego, co udało się do tej pory osiągnąć Fronius Polska są Panowie najbardziej dumni?

Damian Kiersten: – Jak już wcześniej wspomniałem, Fronius Polska to przede wszystkim ludzie. Jesteśmy dumni z całego naszego zespołu. Produkty, owszem, są ważne ale to właśnie ludzie stanowią najcenniejszy element całej naszej firmy. Każdy z nich ma bowiem wystarczająco dużą motywację, aby stać się dobrym w tej dziedzinie, którą się zajmuje. A Ty Maciej, jak uważasz?

Maciej Piliński: – W pełni się pod tym podpisuję. Mamy bardzo fajny i zgrany zespół i to jest duża wartość sama w sobie.

W jakim miejscu widzą Panowie firmę Fronius za kolejnych dziesięć lat? Jakie największe wyzwania przed firmą, przed Tobą?

Maciej Piliński: – Ja będę wtedy w wieku przedemerytalnym i będę szykował się na zasłużoną emeryturę (śmiech).

Damian Kiersten: – W każdej z naszych jednostek biznesowych nastąpią przełomy technologiczne. Jesteśmy teraz na takim etapie, że jak popatrzymy na ulice, to większość samochodów, to są samochody spalinowe, ale pojawiają się już powoli auta elektryczne i w tym zakresie nastąpi zapewne jakiś większy przełom. Myślę, że jesteśmy przed zmianami technologicznymi, które są spowodowane chociażby aktualnym konfliktem w Ukrainie. To nas też zmotywuje, żeby w pewnym sensie być niezależnym energetycznie.

Maciej Piliński: – My w Solar Energy o tej transformacji energetycznej, czyli przesiadaniu się do elektrycznych samochodów, czy ogrzewaniu domu energią elektryczną, mówimy już od dawna. Mamy taką wizję „24 godzin słońca”. Uważamy, że całość energii, która jest wykorzystywana na świecie może pochodzić z odnawialnych źródeł energii, a nie z paliw kopalnych. I właśnie ta tragedia, która dzieje się obecnie w Ukrainie, tak naprawdę chyba uświadomiła nam, że transformacja energetyczna musi nastąpić znacznie szybciej, niż zakładaliśmy to do tej pory. Wiele firm deklarowało, że do 2035 r. przestanie produkować spalinowe samochody i przejdzie na produkcję samochodów elektrycznych lub napędzanych wodorem, który także jest bardzo ciekawym wyzwaniem dla Froniusa. Za 10 lat będziemy żyli w zupełnie innej rzeczywistości, gdzie Fronius ma bardzo duży potencjał do dalszego rozwoju i pozyskiwania kolejnych rynków.

Panie Macieju, gdyby mógł Pan jeszcze wspomnieć o tym wodorze.

Maciej Piliński: – To jest bardzo ciekawa technologia. Projektujemy i budujemy stacje, które potrafią pozyskiwać wodór w procesie elektrolizy, właśnie przy użyciu energii elektrycznej pochodzącej chociażby z fotowoltaiki albo elektrowni wiatrowych. Obecnie ten rynek mocno przypomina to, co działo się na rynku fotowoltaiki jeszcze w 2012 r. Kiedyś budowa jednej instalacji na dachu domu prywatnego to był bardzo duży koszt, a także wyzwanie pod kątem projektowym, logistycznym i właściwie każdym innym też. Teraz to jest codzienność. W przypadku wodoru za 10 lat samochody napędzane wodorem też będą stanowiły codzienność i tutaj Fronius też ma duże pole do popisu.