W wypadku mieszkań na rynku pierwotnym w Polsce mamy pełną dowolność i brak jednoznacznego trendu, bowiem część deweloperów premium podaje ceny lokali, inni sprzedający “zwykłe” mieszkania ich nie podają i są też tacy, którzy podają je w sieci, ale tylko dla wybranych inwestycji. Do tego dochodzi także element standardowego podawania cen nawet najbardziej ekskluzywnych ofert na rynku wtórnym. Dlatego, po raz pierwszy w historii postanowiłem zbadać preferencje klientów, a badanie poglądowe w formie ankiety online wykonano w kwietniu b.r. na grupie tysiąca respondentów głównie z sektora nieruchomości, budowlanego i marketingu.
Brak podawania cen w ofertach mieszkaniowych w internecie, ale za to jedynie na zapytanie klienta, to trend znany dla brandów luksusowych, bowiem “chowanie ceny” oznacza, że produkty są ogólnie rzecz biorąc przeznaczone tylko dla „nielicznych szczęśliwców”, zgodnie z ideą, że „jeśli musisz zapytać o cenę, nie stać Cię na to”. Ideą marek premium jest to, że ci, którzy je kupują mają wystarczająco dużo pieniędzy i nabywają rzeczy, ponieważ im się podobają, a zatem cena nie powinna być przedmiotem wpływającym na decyzję zakupową. Głównymi powodami, dla których ceny nie są wyświetlane są ekskluzywność i postrzeganie luksusu. Dlatego wszystko, co powinno mieć znaczenie przy zakupie takiego produktu to jakość, rzemiosło, reputacja, lifestyle i stojąca za nim historia, zaś cena nie powinna być czynnikiem decydującym o zakupie. Czasami robi się to także, aby deweloper mógł elastycznie negocjować indywidualne ceny dla wybranych klientów.
W procesie zakupu najdroższych na rynku apartamentów powyżej kilkunastu milionów złotych zwykle pośredniczą doradcy inwestycji i agenci. Ekskluzywne oferty z najwyższej półki segmentu premium podlegają sporym negocjacją i generują zwykle jedynie kilka zapytań, o ich dokładną wycenę, skierowane przez wąskie grono zainteresowanych. Jest to też całkowicie zrozumiałe w wypadku drogich jachtów, samochodów, unikatowych zegarków czy biżuterii. Z kolei strategia, gdzie ceny są “chowane” dopiero powyżej pewnej wartości, oznacza, że luksusowy brand ma też ofertę dla klasy średniej, a ceny z najwyższej półki zachowane są dla najbogatszych.
-
90% uważa, że lepiej jest pokazywać ceny
-
5% preferuje oferty bez widocznych cen
-
5% chce, aby nie pokazywać cen dla ofert premium
Pamiętajmy też, że nowoczesne narzędzia zakupowe (portale, porównywarki, BPA – boty) i oparte na technologii SAS bazy danych analizują szukane oferty po różnych parametrach, więc nie podając ceny “chowamy” je także w wynikach takiego wyszukiwania. Często też “ukryta” cena podawana jest przez inne źródło w sieci, które pozyskuje w ten sposób leady potencjalnych klientów, za które płaci potem szukający nabywców deweloper lub po prostu w artykułach prasowych i rankingach. A nawet najdroższe z nich są silnie promowane przez ujawnianie ceny na rynku wtórnym. Co więcej analiza i monitoring zachowań konsumenckich w sieci wskazuje, że “cena” jest bardzo popularną frazą w wyszukiwarce Google, czyli klienci nie widząc jej bezpośrednio w ogłoszeniu, wychodząc z niego szukają jej dalej w sieci.
W praktyce zdania klientów, jak i deweloperów są podzielone, a każda strona dysponuje argumentami zarówno “za”, jak i “przeciw” i obydwie taktyki mają swoje zalety i wady. Jednak w przypadku mieszkań w Polsce, wiele nawet bardzo zamożnych osób z różnych grup docelowych postrzega to jako niepotrzebny problem lub wręcz zbędną przeszkodę. Przeciwnicy twierdzą, że to szkodliwy snobizm z innej epoki lub absorbowanie zbędna pracą działu sprzedaży, który nie pracuje całodobowo gdy szukamy informacji. Zwolennicy, iż dział sprzedaży mając kontakt z “zapytaniem o cenę” poszerza bazę leadów i skuteczniej zadba o klienta. Jednocześnie wielu agentów i doradców szczególnie segmentu premium wskazuje, że ich zamożni mocodawcy korzystają z usług doradców, a Ci znają pułapy cen i mają łatwość kontaktu z działami sprzedaży w celu pozyskania wycen.
Autor: © Adam Białas – ekspert rynku, dziennikarz biznesowy i manager agencji “BIALAS Consulting & Solutions”.
